商売に大きく差がでる「真のニーズ」

 

タケウチです。

 

マーケティングの教科書的な表現で

「顧客はドリルの刃を買っていない、

穴を開ける手段を買いに来ているのだ」

というのがあります。

 

これ、「真のニーズ」の話なんですね。

お客さまの真のニーズが

分かっているか否かで商売に差がでます

 

そんなワケで、本日は

「真のニーズ」について解説します

 

 

「真のニーズ」って何?

真のニーズとは「顧客の望んでいる結果」ですが、

これを簡単に表すと

真のニーズは以下の「Afterその2」のところです。

↓↓↓

Before(問題解決前)
・あの壁にフックを取り付けための穴を開けたい(ドリルの刃が欲しい)

Afterその1(問題を解決)
・ドリルの歯を購入して壁にフックを取り付けられた

Afterその2(問題解決後に体験すること
・壁にフックを取り付けられて、物置の収納がスッキリして子供や奥さんに褒められた(頼りにされて喜ばれた

 

顧客があなたのお店に来店し

ドリルの刃を求められた時に、

 

A)ドリルの刃の種類を選んであげる

B)ドリルの刃で何を成し遂げたいのかを伺い、提案する

 

この二つの行動の差

・その時の売上の多寡

・今後、リピート客になるか

が大きく変わります

 

 

真のニーズを引き出すには”ヒアリング”

B)ドリルの刃で何を成し遂げたいのかを伺い、提案する

を実践するためには、その顧客にとって

「どのようなAfterその2」を求めているのか?

を予想してください。

Afterその2(問題解決後に体験すること
・壁にフックを取り付けられて、物置の収納がスッキリして子供や奥さんに褒められた(頼りにされて喜ばれた

 

真のニーズというのは、

顧客本人で言いにくいことが多いです。

 

だって、真のニーズとは

「その人の欲望」ですから。

 

本来自分を幸せにするものを貪欲に

手にすることは悪いことではないのですが、

自分の欲望を素直に周りにアピールすると

デメリットになることもあったりして

言いにくいこともあるんです。

 

だから、売り手側は

顧客の真のニーズ(顧客にとっての幸せ)

を先読み、予測してあげて欲しいのです。

 

そして、顧客の真のニーズを叶えるために

様々なサービスを手配した時、

前述した

・その時の売上の多寡

・今後、リピート客になるか

が良好な方へ動くのです。

 

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