タケウチです。
マーケティングの教科書的な表現で
「顧客はドリルの刃を買っていない、
穴を開ける手段を買いに来ているのだ」
というのがあります。
これ、「真のニーズ」の話なんですね。
お客さまの真のニーズが
分かっているか否かで商売に差がでます。
そんなワケで、本日は
「真のニーズ」について解説します
「真のニーズ」って何？
真のニーズとは「顧客の望んでいる結果」ですが、
これを簡単に表すと
真のニーズは以下の「Afterその２」のところです。
↓↓↓
Before（問題解決前）
・あの壁にフックを取り付けための穴を開けたい（ドリルの刃が欲しい）
Afterその１（問題を解決）
・ドリルの歯を購入して壁にフックを取り付けられた
Afterその２（問題解決後に体験すること）
・壁にフックを取り付けられて、物置の収納がスッキリして子供や奥さんに褒められた（頼りにされて喜ばれた）
顧客があなたのお店に来店し
ドリルの刃を求められた時に、
A）ドリルの刃の種類を選んであげる
B）ドリルの刃で何を成し遂げたいのかを伺い、提案する
この二つの行動の差で
・その時の売上の多寡
・今後、リピート客になるか
が大きく変わります。
真のニーズを引き出すには”ヒアリング”
B）ドリルの刃で何を成し遂げたいのかを伺い、提案する
を実践するためには、その顧客にとって
「どのようなAfterその２」を求めているのか？
を予想してください。
Afterその２（問題解決後に体験すること）
・壁にフックを取り付けられて、物置の収納がスッキリして子供や奥さんに褒められた（頼りにされて喜ばれた）
真のニーズというのは、
顧客本人で言いにくいことが多いです。
だって、真のニーズとは
「その人の欲望」ですから。
本来自分を幸せにするものを貪欲に
手にすることは悪いことではないのですが、
自分の欲望を素直に周りにアピールすると
デメリットになることもあったりして
言いにくいこともあるんです。
だから、売り手側は
顧客の真のニーズ（顧客にとっての幸せ）
を先読み、予測してあげて欲しいのです。
そして、顧客の真のニーズを叶えるために
様々なサービスを手配した時、
前述した
・その時の売上の多寡
・今後、リピート客になるか
が良好な方へ動くのです。
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