竹内です。
今回は「商売の正解は感情」について
解説します。
マーケティングの正解は、
「便利で、性能が良くて、安いものが売れる」
といいますが、商売の現場では
「不便でも売れているお店」
「性能が劣っていても売れる」
「隣の店よりも少し高くても売れる」
なんて事があります。
これはつまり、
「人は行動する時に”感情”というものが
影響している」
ということなんです。
今回の記事でこの
『感情と商売の結びつかせ方』を解説します。
マーケティングの正解と、
商売の正解
はじめに言いますが、私が定義する
「マーケティングの正解」も、
「商売の正解」も、
どちらも商売をする上では必要です。
ただ、２つの違いを知り、
”使い分けること”は大事です。
マーケティングの正解
（利点と欠点）
私が定義するマーケティングの正解とは
- 競合より価格優位なものが売れる
- 競合よりも性能が良いものが売れる
- 競合よりも購入の利便性の高いものが売れる
（購入しやすい＝購入しやすい状態）
以上の３点が整っていると
マーケティング的な技術介入が
成功していると言えます。
人は「損をしたくない」と
思って生きています。
損をしないように
- より安いもの
- より性能が良いもの
- 購入が容易なところ
から購入を検討します。
この手法は、感情を揺さぶりやすい状態で
見込み客（購入検討者）に情報を
投げかけているので、
購入のキッカケを作りやすいのが
利点ですが、
逆に欠点になるのが
「メリットに揺さぶれやすい人」
を集客してしまうことです。
- 値段が安い方に行く
- 性能が良いものを購入する
- 購入がラクなお店から買う
の思考が強い人はリピーターに
なりにくい性質があります。
ですので、初来店後からお店の
考え方や想いなどを伝えていき
ファン化させることが大事です。
（これを”顧客化“といいます）
商売の正解
（利点と欠点）
長く、安定的に商売を続けていきたい
のであれば、リピーターを多く獲得することです。
リピーターを確保する上で
最も重要なことは
『あなたのお店を好きにさせる』
ということです。
顧客にとってメリットがあるのは当然として、
顧客があなたのお店を好きになればなるほど
購入点数も多くなり、購入回数も増え、
あなたの売上に貢献してくださるようになります。
これが冒頭に述べた商売の現場で起きる
「不便でも売れているお店」
「性能が劣っていても売れる」
「隣の店よりも少し高くても売れる」
という現象です。
あなたも、
「この店が好きだから買っている」
「少しくらい高くてもこのお店で買う」
と、好意で購入しているお店がありますよね。
逆に
「安いけどこのお店から買いたくない」
「良い商品があるかもしれないけど、ここでは買いたくない」
のような負の感情で
購入意欲が湧かないお店もあるはずです。
商売の現場では感情が購買に影響します。
つまり「好かれると売れる」とも言えます。
自分達の想いや考えを
顧客へ伝える…
経営理念をしっかり運用している会社（お店）は
見込み客から信頼を得られやすい。
という話は経営者なら知っている話ですが、
実際にどのように運用すれば
見込み客や顧客から
信頼を得られるようになるのか？
を解説していきます。
作った経営理念は
有言実行する
はじめに言っておきますが、
作った経営理念は有言実行してください。
私のヘアサロンが頭皮ケア専門店として
県外からも新規集客できているのは、
実は「理念に忠実に行動している」からです。
人はお金や時間を投資する相手を
見定めようとします。
ホームページやブログなどの媒体から
あなたの理念が浮き彫りにでてきます。
普段の言動が理念に忠実であると
言動が安定して信頼を得やすくなります。
理念の作り方＿その１
自分のストーリーをまとめる
理念を作る上でまずは
自分（自店）のこれまでのストーリーを
まとめてください。
- この事業をはじめたキッカケ
- この事業を続けている理由
- この仕事のこだわりのポイント
- こだわりポイントを作った際の苦労話
- この事業が顧客にもたらす結果
- 今後、どのような社会にしていきたいか
以上の６点を４００文字程度の文章で
まとめてください。
一度文章化した後に、ターゲットにとって
メリットのある文章であるか？を
チェックしてください。
（ターゲットに合わせていない文章は読まれません）
理念の作り方＿その２
ストーリーを短文化する
４００文字程度に出来上がった
自店のストーリーを
２〜４行（１行 １２文字未満）に
短文化してください。
これが企業理念と言われるものです。
理念の作り方＿その３
企業としての優先順位を
定める
企業理念までつくれてくると
自分（自店）が何を一番大事にすべきか？
自店はどのような形で社会に貢献したいのか？
が明確になってきます。
企業としての目標を作ってください。
【私のサロンの例】
・毛髪トラブルの不安の解消
・顧客の健康を守る
・不健康になる前に気づく知識を教える
「髪は健康のバロメーター。
健康寿命を伸ばすお手伝いをする」
企業としての目標が明確だから
行動が一貫性が出てくるのです。
目標があやふやだと行動に一貫性がなく、
まだ出会ったこともない人（見込み客）から
信用を獲得するのは困難になります。
最後に
理念（考え方、事業への想い）が
明確になってこそ相手に伝えることができます。
ですが、残念なことに
理念を作っても運用できていない方もいます。
理念はホームページやブログなどのPR媒体で
タイミングを図って発信してください。
せっかくの想いも、知られなければ
無いのと同じことになるのです。
ぜひ定期的に理念を発信してください。
次回の記事で「私がV字復活した時の話をします」の
シリーズ記事は最終回になります。
最終回は「時代変動にも強い商売をする」
について解説します^^
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