なぜ既存客から売上UPをスタートするのか？

 

タケウチです。

店舗ビジネスで売り上げアップを図るなら

まずは既存客から売上UPを図っていきます。

 

理由は、新規集客よりもコストがかからず

売上UPが図れる、というのもありますが、

もっと重要な意味があります。

本日は「なぜ既存客から売上UPをスタートするのか？」

について解説します。

 

なぜ既存客から
売上UPをスタートしていくのか？

売上の構造は

売上　＝　①客数　×　②客単価　×　③回数（リピート）

です。

 

現時点の売上構成の中で、

②客単価　と、　③回数（リピート）

は最大化されているか？を考えて欲しいのです。

つまり、

LTV（顧客障害価値）が最大化できているか？

です。

 

LTVを最大化できていない状態とは

「LTVを最大化する仕組みがない状態」です。

新規客がファン客に育たないまま離脱することになり、

このままでは利益が悪い経営状態です。

 

なので私（タケウチ）の進言は、

まずはLTVを最大化する仕組みを構築し

現在の既存客のLTVを最大化してから

新機集客に取り掛かる事をお薦めしています。

 

客単価を最大化する

②客単価を最大化するには

• 購入数の増加
  • クロスセル（関連商品の販売）
  • セット商品の販売

• 購入単価のアップグレード（アップセル）

 

既存客の客単価を

最大化させられないのであれば、

これから集客する新規客は

フロントエンドのみの購入で

とどまる可能性大です。

 

だからこそ、

まずは既存客の単価アップを図ってください

 

来店頻度を最大化する

③回数（リピート）を最大化するには

• 来店頻度の短縮
  • 次回予約
  • 予定来店サイクル前DM

• 失客対策
  • 失客予防（次回予約、次回来店DM）
  • ３回来店させる仕組み

 

来店頻度を最大化する仕組み、

特に「失客対策」が出来上がってないうちに

新規集客すると売上利益が低くなります。

 

新規集客はコストがかかります。

新規来店後にリピートがなければ

新規集客コストの回収率が悪化します。

 

ですので、

リピートさせる仕組み、

失客を予防する仕組み

が整わないうちに行う新規集客は危険なのです。

 

なぜ既存客から売上UPをスタートするのか？

の理由、ご理解いただけたでしょうか？

経営の改善、見直し、売上UPの手順は

既存客からスタートです。

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