なぜ既存客から売上UPをスタートするのか?

 

タケウチです。

店舗ビジネスで売り上げアップを図るなら

まずは既存客から売上UPを図っていきます。

 

理由は、新規集客よりもコストがかからず

売上UPが図れる、というのもありますが、

もっと重要な意味があります。

本日は「なぜ既存客から売上UPをスタートするのか?」

について解説します。

 

なぜ既存客から
売上UPをスタートしていくのか?

売上の構造は

売上 = ①客数 × ②客単価 × ③回数(リピート)

です。

 

現時点の売上構成の中で、

②客単価 と、 ③回数(リピート)

は最大化されているか?を考えて欲しいのです。

つまり、

LTV(顧客障害価値)が最大化できているか?

です。

 

LTVを最大化できていない状態とは

LTVを最大化する仕組みがない状態」です。

新規客がファン客に育たないまま離脱することになり、

このままでは利益が悪い経営状態です。

 

なので私(タケウチ)の進言は、

まずはLTVを最大化する仕組みを構築し

現在の既存客のLTVを最大化してから

新機集客に取り掛かる事をお薦めしています。

 

客単価を最大化する

②客単価を最大化するには

  • 購入数の増加
    • クロスセル(関連商品の販売)
    • セット商品の販売
  • 購入単価のアップグレード(アップセル)

 

既存客の客単価を

最大化させられないのであれば、

これから集客する新規客は

フロントエンドのみの購入で

とどまる可能性大です。

 

だからこそ、

まずは既存客の単価アップを図ってください

 

来店頻度を最大化する

③回数(リピート)を最大化するには

  • 来店頻度の短縮
    • 次回予約
    • 予定来店サイクル前DM
  • 失客対策
    • 失客予防(次回予約、次回来店DM)
    • 3回来店させる仕組み

 

来店頻度を最大化する仕組み、

特に「失客対策」が出来上がってないうちに

新規集客すると売上利益が低くなります

 

新規集客はコストがかかります。

新規来店後にリピートがなければ

新規集客コストの回収率が悪化します。

 

ですので、

リピートさせる仕組み、

失客を予防する仕組み

が整わないうちに行う新規集客は危険なのです。

 

なぜ既存客から売上UPをスタートするのか?

の理由、ご理解いただけたでしょうか?

経営の改善、見直し、売上UPの手順は

既存客からスタートです。

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