*【客単価アップ】のコツ

質問上手は、ビジネス上手

 

ある時はサロン経営者、
ある時は小さなお店のコンサルタント。

V字復活マンこと、タケウチ タツヤです。
<夏、暑いです、うん(汗)

 

 

【ヒアリングの重要性】

以前のブログにも書いたのですが、
顧客、または見込み客に近い属性
持つ方へのヒアリング能力が高いと、
あなたのビジネスは加速します。

 

 

顧客ニーズを知ることができれば、
商品開発、サービスの提供に
大いに役に立ちます。

 

その顧客ニーズを知るために
一番大事なのは、

『見込み客の素直な意見を
引き出す事』
です。

 

簡単に言ってしまえば
『聞き上手』ってやつです、はい。

(当たり前のことですが、
苦手な方、多いです…)

 

 

 

みなさんも、聞き上手な友達って
身近にいませんか?

その方は、
ビジネスセンスが高いです。

 

 

ビジネスの本質は
『相手の困り事を
先回りして提案する』

です。

 

先回りまではいかなくとも、
現時点での困り事を把握し、

その困り事を解消するスキル
自分、または他者からの借り物
解決できるなら、
そこにビジネスが生まれます

↑↑↑
ここ、我ながらかなりイイこと言ってます
(まさかの自画自賛(苦笑))

 

 

 

私がヒアリングの方法を
指導させて頂く際、
基本にしているのは

・過去、現在、未来の順に質問
・具体的な質問

この二つです。

 

 

本日はそのひとつ、
『具体的な質問方法』について
お話しさせていただきます。

 

 

質問方法には
・オープンクエスチョン
・クローズドクエスチョン

の2つがあります。

 

『クローズドクエスチョン』とは
「Yes」か「No」で答えを引き出す手法
であるため、明確な回答を得られます

曖昧な回答は避け、
はっきりと答えてもらいたい時に
有効な質問方法です。

 

デメリットととして
時として『圧迫感』を与えてしまいます。

 

 

一方『オープンクエスチョン』は、
答えに自由な幅をもたせて質問します。

・会話が弾みやすい
・色々な答えを聞き出せる

というメリットがあります.。

 

デメリットは、質問された相手が
具体的な答えを持っていないと
答えられない
、ということです。

 

つまり、質問(ヒアリング)は
・オープンクエスチョン
・クローズドクエスチョン

織り交ぜて構成すると、
より回答の精度が高くなります(←ここ、重要)

 

 

【質問の幅が広いと答えにくい】

例:
最近、お悩みのことはありますか?

解説:
このような質問では、答える範囲が
広いので、答えにくくなります。
(オープンクエスチョンだけで質問)

 

 

質問内容に具体性を織り交ぜてみます。
↓↓↓

 

例:
この1ヶ月頭皮のお悩み
なかったでしょうか?

解説:
期間や、部位について
具体的に質問されているので
答えやすい質問です。

 

 

さらに答えやすい質問に
しようとすれば、
このようにします
↓↓↓

 

例:
この1ヶ月頭皮のお悩み
なかったでしょうか?

よくある症例で言えば、
・頭皮がかゆい
・フケ症
・抜け毛が多い

などです。

どれか、当てはまるものは
ありますでしょうか?

 

 

解説:
具体例を出しているので、
より答えやすくなっています。

 

相手がイメージしていないものは
答えられないので、
答えにくそうな雰囲気の時は
『具体例』を出して質問に
答えやすく
します。

 

 

ヒアリングのポイントですが、
自分が何のために質問しているのか?
を念頭に置いて質問をしてください。

 

あなたが美容師で、
髪のダメージについての
ヒアリングをしたいのに、

「何でもいいので、
困りごとがあれば
お答えします」

と、質問されても相手も困ります。

 

自分がどんな悩みの解決を
することができるのか?

自分が解決できる内容から逆算して
意図的に『具体的な質問例』を
構成してください。

 

不慣れな時は、あらかじめ
質問内容を作成しておくのが
よいです。
(私も、以前は苦手でした…)

 

 

冒頭でも申した通り
質問力(ヒアリング)が高まると、
ビジネス力が向上します。

 

ヒアリング能力は常に鍛えて
おかないとすぐに鈍ります…

日々、お客様にヒアリングする
習慣をつけ、あなたのビジネス力の
強化に繋げてください

 

 

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