タケウチです
前回（３日前）の記事からの続きです。
ライバルと戦わずして
商売を上手に成功させるには、
顧客の要望を引き出すことが重要だ
と言いました。
では、「その要望を引き出すには？」を
今回の記事で解説します
顧客は自分の要望を
認知していない
顧客は自分の要望を認知していません。
現にあなた自身
「今、なにを叶えたいですか？」
と唐突に聞かれても
上手く言葉にできないのでは
ないでしょうか？
ですので、顧客にヒアリングする際には、
「自分は何に困っていて、
どんな自分になれたら嬉しいのだろうか」
を言語化しやすいように設問すべきです。
その設問は以下の３ステップで行います
１）過去
２）現在
３）未来
以上の順にヒアリングして
本人も気づかなかった要望を
言語化して引き出します。
”過去”を聞く意味
なぜこの３ステップなのか？
一番聞きたい事は
「未来（どういう自分になりたいか？）」
ですが、
質問されていきなり
「自分がどうなりたいか」を
思い浮かべる事は困難です。
たとえば食事。
「明日のお昼、何食べたい？」の質問に
すぐに答えられない人も、
「昨日のお昼は何食べた？
今日のお昼は何食べた？
じゃ、明日のお昼は何を食べたいと思う？」
と順に設問すると答えやすくなります。
つまり「過去の質問」で聞く内容は
・これまでどんな事に悩んでいたか
・その悩みを改善するために何をしていたか
を伺ってください
”現在”を聞く意味
”現在”を聞く意味は
・今現在、どんな気持ちでいるか？
・そして、このお店（私）に何を期待しているのか？
を伺ってください。
顧客や、見込み客が、
あなたや、あなたのお店に
何を期待しているのか？
この「期待している事」を
ちゃんと理解することで、
提案する方向性が定まります。
つまり、
「セールスしやすくなる」のです。
“未来”を聞く意味
“未来”とは「顧客がなりたい未来像」
の事を指します。
・いつまでに（期間）
・どうなりたいのか（求める結果）
を知らずに提案は作れません。
セールスが下手な人は、
「いつまでに、どうなりたいか？」を
聞かずにセールスしているので、
提案がスベッているのです。
で、ここからモノすごく重要な事を
さらっと言います。
なぜ、さらっというのか？
それは私の高額セミナーや、
個別コンサルで教えている内容だからです。
私の顧客に失礼のないように
さらっと書きます…
じゃ、いきます…、
「いつまでに、どうなりたいか？」を
相手（顧客）に言わせる事で、
心理的に買わざるおえない状態になるので
売上があがります。
（さらっと言った）
おわりに
３ステップの設問で
顧客の要望（なりたい未来像）を
言語化することができます。
誰しも「実は自分がどうなりたいか」
を言語化できていないのです。
言語化させることで、
「要望に応える＝売上が上がる」
という結果を
お店側（提案者）は
受け取ることができるのです。
ぜひ顧客の要望を引き出してください
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